在中科神光CEO特训班沙龙活动中，武汉长盈通光电技术股份有限公司（股票代码：688143）创始人皮亚斌回顾了自己把长盈通从2010年创业初期的9人发展到如今600余人的上市企业，并探索国际化多元发展道路的心路历程与经验，以下是其部分观点。

武汉长盈通光电技术股份有限公司创始人皮亚斌

武汉长盈通光电技术股份有限公司（股票代码：688143），成立于 2010 年，是一家以光电子技术为核心的高新技术企业，于2022年成功登陆科创板，主要从事特种光纤光缆、特种光器件、新型材料、高端装备和光电系统等五大领域产品的研发、生产和销售，并为客户提供光电子一级计量站计量校准和测试服务。目前，公司员工近 500 人，总资产 14 亿元，累计为国家贡献税收 1.9 亿元。

我们都是创业者，我在这里做分享其实也是一个自我解剖分析的过程，把自己走过的一些路，经历的一些点滴分享给大家，这也是自我解读的过程。未来我们的企业都要做大做强，所以经营战略很重要。

打造团队

必须要有很好的经营战略

分享一下长盈通的经营战略。

第一，市场是企业的今天。再好的产品、技术，如果不拿到市场上去交换，就没有钱回来，员工就没有工资，也没办法组织再研发再生产，所以第一步要重视市场，市场是企业的今天，让企业的产品、技术在市场上能进行交易。

第二，研发是企业的明天。长盈通的研发战略是在光电领域具备持续创新能力。如果没有研发，就受不到客户的尊重。研发是企业的明天，是奋斗的动力、成长的关键。所以在不同阶段，都要对研发加强投入。

第三，质量是企业的生命。质量就是金钱，要保证产品就是精品，长盈通是民参军企业，所以对质量的要求非常高。

企业值不值钱

老板个人的修身修为很重要

为什么说企业家是稀有资源，特别是成功的企业家，因为成功需要：天时、地利、人和。企业值不值钱，创始人、团队领导的个人修身修为很重要。创业其实也是创始人自身的修炼历程，《大学》里面讲到要“修身、齐家、治国、平天下”。如果你的家不能够管好，你个人不能够修身好，你的团队就不愿意和你并肩作战，因为无法打胜仗。创业者很多时候都是孤独的，有很多决策找不到合适的人商量。所以在自我修炼的过程中，要做好自我管控，自身修为做得好，家有家风，才能够打天下，将企业做好。

民营科创企业要着力推动新质生产力发展

我们可以把现在最热的新质生产力和科创企业结合。先给大家推荐一本书叫《认识商业》（美国商学院必修课程，作者：威廉.尼克尔斯）。他把生产要素分为五个部分，前四个分别是土地、资本、生产力、知识（技术或者科技）。书中还有一个第五要素叫企业家精神，它明确定义：在美国，企业家精神是推动经济裂变飞速发展的最核心的要素。民营企业创始人要有企业家精神，长盈通不出台退休制度，企业中现在有70多岁的老员工，只要他愿意干，人力资源会设置岗位，因为好多的老同志，精神上很丰富，很坚持，生理年龄跟心理年龄差距很大。

高科技改变了未来的就业岗位、劳动力属性、知识结构。民营企业作为创新的重要主体，要高质量、高效率发展高科技，要颠覆行业，保持生存的能力，要正确定位（比如去做某一卡脖子领域的创新），着力推动新质生产力发展。

定战略、搭班子、带队伍

2010年创业时仅9人，现在企业发展到大概600人。长盈通发展一直围绕九个字：“定战略、搭班子、带队伍”（来自柳传志管理三要素）。首先把目标定清楚，定好战略，再搭好班子。定什么战略、干什么领域就搭什么班子，长盈通当时先是把技术、财务、生产、销售、综合管理搭了一个基本班子，后面班子的金字塔再不停地增加。团队建立起来后再建立好制度和流程。这个制度流程，跟战略目标差距多远，再优化、再调整，层层迭代。企业经过时间历练就一定会强大。

长盈通2019年启动IPO，2020年遇到疫情（企业总部位于武汉），当时，券商都不到武汉，我就组织班子亲自改写招股书的重要章节，如《产品技术与市场》，写出长盈通的差异化竞争力。2022年12月12日，长盈通成功登陆上交所科创板。

长盈通有三个阶段的规划：第一期是前5年做平台建设，购买土地建立起厂房、产线和综合配套；第二期是做资本化＋工厂化；现在第三期我们做的是多元化和国际化。

长盈通的企业文化是“双尊”文化

要体现企业文化的感召力

文化都有差异化，只要坚持就是好文化。我们的企业文化是双尊文化，要尊重员工的物质需求和精神需求，让员工有获得感。长盈通为员工提供“八险两金”，在“五险一金”基础上增加了三个险种，第一是商业医疗保险，第二是癌症重疾保险，第三是子女医疗保险。同时，也为员工提供舒适的宿舍、羽毛球室、桌球室、图书室、母婴室、理发室等，企业的员工关怀建设让员工比在家里更舒服。企业获得了2023年全国企业文化优秀成果特等奖。

企业文化的感召力和战斗力，为长盈通在疫情期间能尽快恢复生产提供强有力的保障，当时有员工为了恢复生产回岗位，徒步了9个小时，消除了很多障碍，这就是企业文化的感召力。后来我们将七十几天抗疫历程撰写了一本《长盈通抗疫特刊》，现在被陈列在武汉市档案馆中。

市场是企业的今天

要形成有效营销思维

关于营销思维这个话题，我想讲几点心得，我是大概在2005、2006年由技术管理岗位转为营销管理岗位。

我认为首先营销员在外要做到三个对得起。第一，对得起雇主，使用企业资源，要争取订单对得起雇主；第二，对得起家人，不能忘了形，要回报家庭；第三，对得起自己，要有职业规划。

营销有四卖：第一是卖自己的产品，那是最基础的；第二是卖自己的技术，如果你的技术很厉害，你的业绩肯定不会差的；第三是卖自己的企业文化，如果你的企业非常优秀，做什么都会成功；第四是卖自己，有很多优秀的销售人员，客户是跟着他走的，这是“四卖”的最高境界。

营销要讲四度管理：销售的广度、频度、力度和深度。广度即区域要大；频度即要把握拜访客户的频率；力度即项目快要落地前要重点给力；深度，客户的客户你要关注，客户不同的部门也要关注，要做得更深。

实际上讲营销宗旨是围绕企业利益最大化，以客户为中心，量也做大了，成本降低了，净利润也大了，以终为始。我们需要的营销人员：第一是德（基础第一位），第二是才/财（要有追求、有目标），第三是勤（腿要勤，脑子要勤）。

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中科神光科创 CEO 特训班，以“打造最懂科学家创业的特训体系”为使命，邀请前沿光电产业领域的知名产业科学家、引领行业发展的前辈、历经实战的创业先行者、洞悉企业运作的投资人、企业各管理模块的专业人士组成科创导师团，围绕着战略与方向、产品与知识产权、组织与团队、客户与增长、财务与融资以及创业者个性化需求展开，为优秀硬核科技创业者提供公益性实战培训。集中资源打造适合中国科技创业者的成长路径，助力“科学家”完成向卓越“创业者”的转型。

信息来源| 杭州光学精密机械研究所