2006年，中国南车整合旗下华东、中南五厂的货车业务组建了南车长江车辆有限公司。2009年，正式运营后的南车长江公司按照“一流的货车生产基地、一流的货车研发基地、一流的产品出口基地”的整合目标，面对复杂多变的市场形势，在稳固国内市场的基础上，积极抢抓机遇，攻坚克难并不断拓展国际市场。2011年，南车长江公司营业收入突破50亿元，其中国际贸易收入8.5亿元，占全年总收入的17%，出口签约额和收汇额两项指标在中国南车一级子公司中排名第二;2012年，南车长江公司营业收入突破56亿元，其国际市场成绩更加喜人，公司在澳洲、非洲和南美洲市场均取得了较大突破，国际贸易收入比预期目标翻了一番，出口整车1652辆，销售收入达到了12.63亿元，国际贸易收入占全年总收入的22.3%，签单指标再次位居中国南车前三名;2013年，长江公司在海外签订1277辆出口整车订单，出口销售收入11.54亿元，占公司全年收入的21.7%，出口收入总额和出口收入与营业收入的比例两项指标在中国南车一级子公司中排名第一。

　　跟随着中国南车的国际化经营步伐，公司在参与国际分工和国际竞争中将制造的优势升华为营销的优势，通过营销聚焦于国际市场客户，通过不断强化的营销手段了解客户需求，并通过有针对性的营销策略推动、指导和引导公司内部资源主动适应客户需求，使公司在为客户创造价值的过程中实现了自身的发展目标，进而为公司股东创造了财富、为国家的发展贡献了力量。

　　国际化---公司发展的必然选择

　　国际化是指一个公司的生产经营活动不仅仅局限于国内市场，而是面向世界经济舞台的一种客观现象和发展过程。其主要目的是通过国际市场，去组合生产要素，创造并释放更大之产能，从而实现产品更大范围的销售，以获取最大利润。国际化同时是公司产品与服务在国内市场以外的发展战略。随着公司实力的不断壮大以及国内市场的逐渐饱和，公司把目光投向中国本土以外的全球海外市场即是明智之举，也属必然之选择。现阶段，致力于“三个一流”奋斗目标的南车长江公司正处于这样一个机遇与挑战并存的国际化经营环境之中。

　　在可以预见的未来，铁路货车的需求仍将由以下三块构成：首先是国内铁路总公司招标，这是包括南车长江公司在内的国内铁路货车制造企业的基本需求。伴随着铁道部的撤销以及交通运输部国家铁路局和中国铁路总公司的成立，我国铁路客货车市场将迎来新的管理模式。我们相信，“十二•五”期间，国内宏观经济政策所具有的连续性和稳定性，一定会为我们轨道交通装备行业持续发展带来更加良好的政策环境，铁路加快推进科学发展，还会为我们铁路车辆行业创造更加广阔的发展空间。根据铁路移动装备发展规划和运输需求，铁路车辆保有量将持续增长，如今年机车车辆购置费1070亿元，计划购置国铁货车4万辆，年度总规模不低于去年。其次，是国内企业自备车需求。此部分需求主要来自中国神华、铁建投资、内蒙古华远、大秦等大型企业的车辆需求。随着我国经济的企稳回升，自备车市场也将有所增加。前述两块国内市场需求的总体与去年基本持平或有所增加。第三，则是海外市场。近年前独联体国家货车需求有上升趋势，印尼、苏丹、蒙古等发展中国家亦有进口铁路货车的需求，且出口产品的毛利率甚至高于自备车的毛利率水平。

　　由此可知，现价段的国内两大块市场仍然是公司营业收入的主要来源，但由于国内市场潜力有限，竞争激烈，要释放公司现有的产能，并谋求更大发展，我们必须加快国际化经营步伐，依靠出口整车和服务来扩大企业经营规模。因此，选择“走出去”战略是公司为寻求新的经济增长点并实现快速发展的必然选择。

　　制造的优势---公司参与国际化竞争的坚强基石

　　公司参与国际化竞争应正确认识所面临的机遇和挑战，准确把握有利因素和不利影响，只有这样才能在复杂的国际经济环境中掌握主动权、增强国际化经营能力。

　　俗话说得好“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈”。一方面，相对于需求平稳的国内货车市场，国际货车市场的需求则潜力巨大。在全球范围内，货车市场需求将持续稳定增长。澳大利亚随着中国的发展，资源不断输出，货车市场活跃;非洲重建、资源投资带来需求;北美市场持续增长;独联体地区货车需求明显;中亚海湾地区大规模修建铁路，潜在需求增多。另一方面，相对于稳定的国内市场环境，国际市场环境则是显得错综复杂。澳洲、非洲、亚洲等国家和地区是公司目前最重要的国际市场。但澳洲市场竞争异常激烈;非洲市场受欧美传统势力影响，加之政局不稳、市场零散、成熟度不够，未来将仍以小订单为主;中亚市场仍不规范，销售渠道也不畅通，突破难度很大。

　　“建设三个一流、打造百亿强企”是长江公司“十二五”规划的奋斗目标。长江公司实现海外铁路货车业务的突破与扩张的竞争优势首先来源于其制造的优势。

　　公司的制造优势是公司管理、人才、技术、生产等优势的综合体现：管理上，公司以“转方式、调结构、强管理、增效益”为主题，明确了精益管理、预算管理、项目管理等多项管理重点工作，并以预算管理为龙头，坚持与国内外先进企业对标，预算指标得到优化，预算控制得到加强。同时，根据国际订单的实际需要，充分发挥项目管理的作用，先后有针对性的成立了阿联酋硫磺漏斗车等项目组，“项目经理和项目管理部”两级负责制的项目管理形式初步形成，仅去年一年就有力的推动了13个重点国贸项目的顺利生产和交付;人才上，公司进一步加强核心人才和国际化人才队伍建设，并已初步建立起适应公司国际化步伐的人才队伍;技术上，公司以三大技术平台建设为抓手，持续优化设计技术平台，深化仿真技术应用，试验检测和研究能力不断提高;制造技术平台持续改进，搭建了制造技术平台主体框架，先后完成了塞拉利昂漏斗车等10个出口项目的研制工作，进行了阿联酋硫磺漏斗车等13个出口产品的设计工作，完成了32个出口项目64种车型的投标方案设计。并成为国家第四批科技兴贸创新基地;生产上，针对“多品种、大批量、短交货期”的特点，公司充分发挥规模优势，强化生产组织，深化精益生产，生产效率显著提升。

　　得益于制造的优势，无论是面对相对饱和的国内铁路货车市场，还是进入国际市场“开疆拓土”，公司都可以与竞争对手以同样的质量和相对较低的产品价格取得竞争优势。

　　营销的优势---公司参与国际化竞争最核心的竞争力

　　管理、人才、技术、生产等都是公司竞争力的重要影响因素，是公司制造优势的综合体现，但如果要将公司各项职能根据重要性进行排序，那营销当之无愧的是公司参与市场竞争乃至国际化竞争最核心的竞争力。这样的回答，原因在于，只有客户才能决定公司存在的意义。没有客户，任何公司都将无法生存。想想任何一家刚刚创立的企业，可以没有研发人员、可以没有财务人员、没有人事人员，但唯一不可缺的，就是寻找顾客和获取收入的营销人员(但有的企业随着规模的增长，各个职能部门开始设立，便忽略了什么是企业最核心的竞争力，因而开始偏离市场和客户，直至最终衰败)。因为他们知道找到愿意买单的顾客才是企业最关键的任务。同理，如果不是天才的营销师乔布斯将天才技术工程师沃兹尼亚克的技术工程天赋转化为蓬勃发展的生意，沃兹尼亚克可能现在还在自制电脑俱乐部的会议上免费发布自己设计的电脑板的原理图。想想可口可乐，还是100多年前的那个饮料，但只要顾客喜欢它，它依然位列全球顶级品牌之列，并几乎一直保持着全球第一品牌的殊荣。可见，只有顾客愿意为一个产品或服务买单，企业将有可能将现有的经济资源转变为企业财富，将企业产品转变为商品。为客户服务是企业存在的唯一理由，营销是企业最核心的职能、最核心的竞争力。

　　营销聚焦于客户，当营销传递客户价值并引领公司满足客户需求，公司也就吸引、保留并发展了客户，客户也相应的为公司贡献了收入和利润。营销的角色包含了确定机遇、了解客户需求、理解竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在客户沟通价值。营销的优势在于创造并保留客户的能力。2012年，公司在海外市场上取得了较好成绩，但是我们通过对重要客户、战略客户深度研究后发现消费者更加注重产品的个性化以及产品使用后的便利性。我们提出，“制造企业服务化”是公司在营销的引领下关注客户需求并适应客户需求的必然选择，是提升公司综合竞争力的有效途径。

　　“制造企业服务化” 是指制造业企业的产业链重组，即依托制造业拓展至生产性服务业，将销售产品发展成为提供服务和成套解决方案，由制造企业向服务提供商转型。在营销理念的引领下，公司将注意力和资源放在企业之外，即在顾客、竞争者以及更加广阔的环境上。当营销感受到顾客的服务需求后，我们根据用户需求导向，将产品价值链及时延伸到产品制造的两端，适时推进“制造+服务”业务模式。通过这一业务模式，公司在收获服务领域较大附加价值的同时实现了与客户互惠共赢，并巩固了与用户的战略合作伙伴关系。澳洲公司和阿联酋分公司相继成立，以及今年加快推进塞拉利昂维保基地的建设打破了公司原有的海外市场开拓的单一模式，实现了海外业务由“游击战”到“阵地战”的转变。它同时推动了公司产品、技术、维保服务全方位进入国际市场，并为海外客户提供了更及时、有效的产品进出口和维保服务，增强了公司产品的综合竞争力。

　　核心竞争力是企业竞争优势的综合体现和源泉。公司的国际化即是企业最大限度开拓国际市场的过程，也是将公司现有的制造优势提升为营销优势的进程。只有这样，才能比竞争对手更优秀，才会使公司走得更远、更久。

　　(作者 孙 杰：南车长江车辆有限公司)

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